18 agosto, 2016

Ciclos de compra

La compra de un producto o servicio no se reduce al momento en que el cliente realiza la transacción monetaria. La compra va más allá de eso, justo al momento previo en el que el shopper  pasa por diversos estímulos. Incluso el margen de influencia de su compra se extiende hasta que el producto o servicio es consumido.

En los últimos años la conducta del shopper ha cambiado, el fácil acceso a la información y el auge de las redes sociales han hecho más difícil el camino hacia la compra, lo que nos dice que el marketing tradicional ya no es suficiente, pues nuestros esfuerzos deben estar también concentrados en los hábitos de consumo. Para entender mejor esto último estableceremos tres conceptos que nos permitirán identificar el momento exacto dentro de un ciclo de compra:

1.-El estímulo, es un agente que incita al shopper a comprar un producto o servicio el cual debe cubrir una necesidad o resolver un problema.

2.- El anaquel, es el destino final de un shopper y es lugar donde se encuentra el producto que buscamos por un estímulo generado previamente. Es importante mencionar que la decisión de compra final puede cambiar en cualquier momento, ya sea porque en el camino se encontró una promoción o activación lo cual puede cambiar su percepción. A esto es a lo que llamamos First Moment of Truth (FMOT).

3.- La experiencia,  esta etapa es conocida como  Second Moment of Truth (SMOT) se refiere a la manera como consumimos el producto, como lo probamos, vivimos y  compartimos de boca en boca.

Nota 6- Ciclos de compra


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