Estrategias en el PDV
H1:El performance in store depende de factores out store
Perfect Store, La extensión del PDV:
Pocas marcas no tienen (o han tenido) alguna medida relacionada con “Perfect Store”.Cada marca define sus métricas particulares y metodología de medición, sin embargo las variables que se miden generalmente giran alrededor de la Ejecución in-store. La mayoría de los proyectos Perfect Store miden y ponderan métricas como: asistencia de los promotores y cubrimiento de rutas, frentes o share-om-shelf, inventarios-agotados y/o disponibilidad en anaquel, labor de venta, imagen del promotor, visibilidad y materiales POP, etc.
No obstante, pocos tienen en consideración que todas estas métricas requieren una preparación – inversión previa “fuera del Punto de Venta”, por ejemplo:
-La medición de asistencia y cumplimiento de rutas implica el desarrollo o inversión en una herramienta de control, así como de las capacidades de la agencia.
-La calidad en la ejecución, ganar espacios adicionales o una buena labor de venta implican una previa inversión en Capacitación tanto de Hardcomo de Soft skills.
-La imagen del Promotor no depende solamente de la aplicación e implementación de un reglamento de imagen personal, sino que requiere de tiempo y experiencia para definir el perfil del puesto, así como la selección de los filtros y controles que emplea Recursos Humanos en el reclutamiento, nosotros lo llamamos Perfect People.
-La medición en términos de Visibility no sólo depende de si está o no implementado un mueble y/o material en el punto de venta, sino que requiere una inversión en diseño, tiempo de investigación y desarrollo de mobiliario, así como toda la logística detrás para que los materiales lleguen hasta tienda.
¿Cuentas empresas miden esto hoy en día? ¿Cuántas marcas tienen KPIs de métricas fuera del PDV?
Reconsiderando nuestros KPIs :
Entendiendo que el performance In-store depende de varios factores adicionales “out-store” debemos entonces reconsiderar y replantear las mediciones que hacemos para calificar el desempeño del punto de venta, de la marca, de los promotores y de la agencia.
Por ejemplo: ¿Por qué no comenzar a medir el ROI de las Capacitaciones? ¿Se imaginan medir el ROA del mobiliario?
Sería interesante obtener el coeficiente de correlación entre asistencia y market share o calcular la elasticidad rotación – sell out.
Escrito por: Bernardo Rodríguez, Director de cuentas
